۰۱ بهمن, ۱۳۹۵

نکات کلیدی یک مدیر فروش موفق

نکات کلیدی یک مدیر فروش موفق

امروزه دیگر فقط تولید محصول با کیفیت کافی نیست بلکه برای فروش کالا نیاز به یک مدیر فروش موفق و تبلیغات مناسب همراه با کیفیت آن کالا است.

در این مقاله نکات کلیدی و جذاب برای فروش و فاکتورهای یک فروشنده موفق را از تجربیات چند شرکت لوکس برند ترجمه و در اختیار شما قرار داده ایم.

نقش مهم فروشنده ،ارتباط خریدار و فروشنده

نقش فروشنده برای فروش بیشتر محصولات حیاتی است. زمانی که یک مشتری مشتاق وارد فروشگاه میشود و مثلا برندی را از پشت ویترین یا جای دیگر انتخاب کرده یک مدیر فروش زبر دست میتواند کالا را به خوبی معرفی کرده و خریدار را راقب به خرید نماید. یک فروشنده خوب باید با خریدار ارتباط برقرار کلامی مناسب برقرار کند تا مشتری برای خرید دوباره به فروشگاه شما بیاید.اما اگر میان فروشنده و خریدار ارتباط مناسبی به وجود نیاید شاید مشتری حفظ نشود و حرکات فروشنده و لبخند توام با احترام خریدار را به این هدف میرساند.

جلب اعتماد خریدار بسیار امر مهمی است. اعتماد، از ظریف ترین و حساس ترین روابط اجتماعی انسان هاست. اگر چه اعتماد به ارامی و در طول یک ارتباط مداوم شکل میگرد ولی بسیار شکننده است. یک تناقض، دورویی، رفتار غیرصادقانه به سادگی میتواند در یک لحظه همه اعتمادی را که طی زمان به دست امده از بین برد.

در تمام تعاملات با مشتریان، توجه به این نکتار بسیار حائز اهمیت است که کارشناس فروش در نگاه مشتری،خود نام تجاری است. زمانی که تعامل مشتری و فروشنده نامناسب باشد، تصویر ذهنی به وجود امده از نام تجاری نیز منفی خواهد بود.

کارشناسان فروش باید متوجه این منظور باشند که وفداری مشتری به نام تجاری، کلید موفقیت است.

ویژگی های یک مدیر فروش موفق

یک فروشنده خوب باید در نظر داشته باشد ابتدا ارتباط فردبه فرد مناسبی با مشتری برقرار کرده، بعد به فروش بیندیشد. شعار یک مدیر فروش باید این باشد«هر ارتباطی با افراد رابه تجربه ای لذت بخش برای انها تبدیل کنید صرف نظر از این که آن شخص خریدار است یا تنها یک بازدید کننده»

یک فروشنده موفق میداندکه برای تحقق این هدف، به ایجاد رابطه ای متناسب با شخصیت و نیازهای هر فرد که منحصر به خود اوست، نیاز دارد.رفتار و حرکات های فروشنده باید این احساس را به مشتری القا کند که او نیز از حس مثبت مشتریان خود، انرژی میگیرد و لذتی دوجانبه در این ارتباط وجود دارد که در طول معاشرت، گذر زمان را نامحسوس میکند. در کل ساختن یک روز با نشاط برای کسانی که با آنها در ارتباط هستید، روز شما را هم باطراوت میکند.

نکات کلیدی یک مدیر فروش موفق

هر شکایت یک مشتری میتواند یک فرصت باشد

یافتن راه حل برای هر یک از شکایات مشتریان در واقع میتواند موجب بهبود وضعیت برای سایر مشتریان نیز بشود.

مثلا یک خریدار از تاخیری که در تحویل کالاهای خریداری شده وجود دارد ناراضی است. با بررسی قضیه و مشورت با مسئول آن بخش، مسئول فروش راهی برای کاهش زمان پیدا میکند. اصلاح این فرایند نه تنها موجب جلب رضایت مشتری ناراضی میشود، بلکه تمام مشتریانی را که ممکن بود این تاخیر را تحمل کنند، خشنود و راضی میسازد.

فروشندگان خبره ، هر شکایتی را فرصت طلایی میدانند و برای بهبود شرایط از ان نهایت استفاده را میکنند.مشتریان با ابراض نارضایتی خود، این امکان را به فروشنده میدهند تا با بررسی موضوع ،کاستی ها را جبران کند.

خطر بزرگ ظاهربینی و پیش داوری

«لباس فرد، نشان دهنده ی شخصیت اوست.» این عبارت بسیار خطرناکی است به خصوص در جایگاه یک فروشنده. تاکنون داستان های بسیار زیادی از فروشندگان شنیده ایم که دلالت بر نادرستی این اعتقاد دارد.

مثلا زوج جوانی با پوشش بسیار ساده در حال بازدید از فروشگاه شما هستند.

شما به عنوان یک فروشنده با خود می اندیشید که:

به نظر نمیرسد که این زوج ساده خریدی انجام دهند اما ممکن است در واقع آن زوج جوان در ان روز حوصله رسیدیگی به ظاهر خود را نداشته باشند و فقط برای بررسی کالاهای موجود به فروشگاه شما امده و قصد خرید در زمان دیگری دارند و بایک برخورد غیرمنطقی از فروشنده دلسرد شده و دیگر به فروشگاه شما نمی آیند.همچنین کلماتی که استفاده میکنید با دقت و احتیاط اتنخاب کنید.

کلمات کلیدهای انتخاب پیام هستند. کلمات زمانی که به درستی انتخاب شوند، به فروشنده کمک میکند تا از راه های زیبایی، ارتباط برقرار کند. زمانی که کلمات مناسب برای سخن گفتن انتخاب شده باشند، شنونده مشتاق شنیدن بیشتر است. برخی واژه ها یا عبارت ها به طور طبیعی زیباتر و پربارتر از سایر کلمات هستند. به عنوان مثال کلمه «سوشی» بسیار زیبا تر از کلمه «ماهی خام» میرسد یا کلمه «تفاوت» اعجاز کلمه «منحصر به فرد» را ندارد.

انتخاب صحیح واژه ها، پیشنهادهای شما را بسیار ارزشمندتر و مطلوب تر میکند.همچنین فروشندگان باید به طور مداوم اطلاعات خود در مورد انچه میفروشند را بالاببرند.

مثلا این محصول از طرف چه شخص یا شرکتی طراحی شده است – ویژگی خاص ان چیست – چگونه ساخته شده است – چند نفر در فرایند تولید ان نقش داشته اند – آیا داستانی  در پس خلق ان وجود دارد – ویژگی هایی که موجب منحصربه فرد بودن آن هستند کدام اند

مدیر فروش از این اطلاعات برای معرفی محصول استفاده میکند. او گزیده ای از این اطلاعات را برای برانگیختن تمایل مشتری استفاده میکند و پایان موفقی برای فرایند فروش رقم میزند.

فروشندگی، تنها تحویل کالا به مشتری و دریافت پول نیست. ما به عنوان مشتری دوست داریم چیزی فراتر از یک فرایند دادوستد را شاهد باشیم. مشتری بسیار مایل است اطلاعاتی در مورد کالا و خلاقیتی که در تولید به کار رفته و تفکری که موجب خلق ان شده است را داشته باشد. فروشنده میتواند اطلاعات لازم را در ابتدا از خود شرکت بگیرد و اگر داده ها را کامل ندانست برای تکمیل اطلاعات خود از مجله ها، سایت های اینترنت،کتاب ها، کاتالوگ ها کمک بگیرد.

نکات کلیدی یک مدیر فروش موفق

فضایی مناسب برای مشتریان خود فراهم کنید

فراهم اوردن محیط مناسب، موجب دستیابی به چیزی فراتر از مکانی لذت بخش برای کارکردن و ارائه خدمات به مشتریان خواهد شد. این امر موجب بالا رفتن فروش نیز میشود.

ایا تاکنون اتفاق افتاده وارد فروشگاهی شوید و بی درنگ پشیمان شده و از انجا خارج شوید؟

به طور قطع نکته ای در انجا بوده که برای شما خوشایند نبوده است.

مثلا رفتار فروشندگانی که بی توجه به حضور شما مشغول صحبت در رابطه با مسائل شخصی خود هستند یا مثلا به سوال شما توجه ای نمیکنند یا با تلفن همراه خود صحبت میکنند و یا مشغول کار دیگه ای هستند این نکات باعث دلسردی مشتری و خروج از فروشگاه میشود. در هر شرایطی، سطح خدمات را بالا نگه دارید؛ حتی اگر سرتان بسیار شلوغ است. گاهی موجی از مشتریان، در ساعت هایی بسیار شلوغ، همزمان به فروشگاه هجوم می اورند و در یک زمان همگی انتظار دریافت خدمات از فروشگاه را دارند، این شلوغی ممکن است موجب آزردگی مشتریان شودو فشار را بر روی فروشندگانی که سعی دارند همه را راضی نگه دارند زیاد کند.

مردم هنگامی که توجه همیشگی را دریات نمیکنند، ناشکیبا میشوند. به همین دلیل،زمانی که به دلیل شلوغی یا عوامل دیگر ناچار هستند منتظر بمانند، توقع شان از خدمات حتی بیشتر میشود.

مدیر فروش میتواند در این مواقع از مشتری عذر خواهی کند و با دادن مجله و بروشر و یا کاتالوگ محصولات، راه اندازی اینترنت وای فای و یا فزایی مناسب و جایی برای نشستن مشتری خود را سرگرم و او را حفظ نمایید.

انتظارات مشتریان از خدماتی که دریافت می دارند در ساعت های شلوغی فروشگاه،همواره بیشتر از حالات عادی است.

هر خداحفظی با مشتری ،میتواند زمینه ای برای بازگشتی دیگر باشد.

شانس به دست اوردن موفقیت نهایی در معامله ، در لحظه هایی پیش از اینکه مشتری فروشگاه راترک کند،نهفته است. هنگام بدرقه ،به مشتری یادآوری کنید که شما مشتاق دیدار دوباره با او هستید. پیشنهاد دهید که از این پس، پیش از مراجعه با شماره ی شما که روی کارت ویزیت تان درج شده است تماس بگیرید و شما را از زمان مراجعه خود با خبر سازد.

حافظه رکن اساسی موفقیت یک مدیر فروش موفق است. یاداوری مشتری، به او خاطر نشان میسازد که به عنوان یک شخصیت خاص، اهمیت ویژه ای برای فروشنده دارد. در واقع این نشان میدهد که شما از یک دیدار کوتاه، ارتباطی ساخته اید که فراتر از ارتباط ساده موجود در فرایند خرید است.

خدمات پس از فروش

هر مراجعه ای که به منظور تعمیر کالای معیوب صورت میگیرد، فرصتی برای ایجاد یا تکمیل فایل اطلاعاتی مشتری است و جلب کامل رضایت اوست به طوری که امروزه نام های تجاری، میلیون ها دلار برای تبلیغات و اطمینان دادن به مشتری برای خدمات پس از فروش و گارانتی محصولات صرف میکنند. مدیر فروش، خدمات پس از فروش را یک فرصت میبیند و موقعیت را درک میکند، راه حلی برای مشکل میابد و در نهایت زمینه را برای مراجعه بعدی مشتری فراهم میکند.

خریدارانی که برای دریافت خدمات پس از فروش به فروشگاه مراجعه میکنند، باید مانند سایر مشتریان به گرمی و احترام مورد استقبال قرار گیرد. برای دریافت اطلاعات در مورد این که کالای مورد نظر چه مشکلی پیدا کرده، فروشنده سولاتی میپرسد و به خوبی گوش میدهد. پرسش های حاشیه ای این فرصت را به مشتری میدهد تا جنبه احساسی اندوه خود را از خراب شدن کالا بروز دهد.

بیان این عبارت که«میتوانم این مشکل شما را حل کنم» و تعیین زمان معینی برای انجام آن، تعهد و احساس مسئولیت فروشنده را نسبت به مشکل مشتری نشان میدهد. بزای ارزشمندتر کردن خدمات فروشنده میتواند جزئیات کارهایی را که قرار است برای رفع مشکل کالای موردنظر انجام بگیرد، برای مشتری شرح دهدو تاتید او راهم برای تمام مرحله ها دریافت کند.

زمانی که مشتری برای تحویل کالای خود بازمیگردد،فروشنده باید اطمینان حاصل کند که خدمات از نظر مشتری به طور کامل انجام شده است و سفارش های لازم برای نگه داری محصول به او داده شود. زمان تحویل کالا هم زمان مناسبی است برای معرفی کالاهای جدید،ارائه کاتالوگ و دادن اطلاعات در رابطه با مجموعه محصولات جدیدی که به زودی عرضه خواهد شد.

گرداوری شده سایت مگ وب

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


*